丽维家：用小米精神做定制家具

2014年9月28日，有幸在北京参加了丽维家的品牌战略发布会。

丽维家，这个刚刚获得雷军旗下风投的定制家具企业，一下子走到了行业电商发展的聚光灯下。人们不禁要问：雷军为什么看好家具定制？丽维家又是否能够运用小米的市场竞争战略在家具行业打出个小米来？面对这样的“互联网思维”的侵袭，家具行业的原住居民又该怎么个活法？

从家居电商发展的角度来看，雷军投资丽维家确实很有看头，这是又一场互联网运营模式与传统运营模式之间的较量。

看点一：低价策略

在丽维家的品牌战略发布会上，雷军旗下顺为基金副总裁李威先生透露，雷军看中投资家具行业，主要是因为该行业现存的暴利。雷军给丽维家的定位更是直接明了：”丽维家，橱柜行业的小米，低价高配！任何暴利和靠渠道的产业都有颠覆的可能。“

有暴利就有新品牌生存和成长的空间。这是小米的竞争哲学，也是诸多家居电商企业生存发展的土壤。我们看到，齐家网的发展就是在建材的暴利中拦腰一刀。美乐乐也是利用低价策略，在家具行业成为一匹互联网的黑马。

雷军把这个低价的竞争策略上升为道德层面的“业内良心”。

互联网的低价策略源自两个原因：一是传统的行业暴利或者是高昂的成本渠道；二是通过互联网大规模销售而获得的规模效率。举例来说，传统渠道家具销售价格一般是出厂价X 4倍，其中渠道成本可能占到销售价格的1/4 - 1/3，而网络销售家具的价格一般只是产品出厂价X 1.5 - 1.8倍。而规模销售所带来的成本优势更令人惊讶。以美乐乐为例，美乐乐因为大规模采购和集中式运输，仅生产成本和物流成本两项，就与主要网络竞争对手拉开近20%的距离。如果与传统家具销售相对比，这个优势就更让人感叹。

丽维家在发布会现场宣布用一线品牌材料定制的橱柜，一套价格仅为3999元，这可能是传统渠道橱柜价格的1/3。

依然沿袭了小米的战略：一流的配置。在丽维家的官网上，我们看到丽维家更多地是在宣传其所用材料的品牌优势。然而却是极低的价格。

丽维家低价杀入定制家具市场。然后呢？

看点二：专注

在雷军的经营词典里，专注可能是一个很关键的词。这些天，在想到或谈到互联网思维时，我总会想起雷军对陈年的那句话：”咱能不能，先做好一件衬衫？“

一句话里，品类战略、产品聚焦、品牌定位、用户体验，都包含其中。

定制家具应该是一个比较容易专注的品类。在确定目标用户后，发扬小米精神，单品精良材料配置，超低价突破。利用互联网信息互动传播广的特性，迅速扩大市场占有率。显然，小米的成功经验十分有价值。因此，此项目由雷军投资，其发展前景更让人充满想象。

但是，家具定制却又是一个很难坚持专注的品类。

首先，定制让人很容易想到个性化。在大数据时代，在充满大数据无穷应用魅力的时代，个性化是一个无法回避的时尚。不是定制吗？不是个性化更能满足用户需求吗？不是个性化更能体现大数据时代的魅力吗？这时坚持专注，坚持产品的单一甚至可能就变成了固执。

其次是行业潮流：定制开始向全屋定制方向发展。

在销售指标的压力下，在部门利益的驱动下，家居定制很难坚守产品的专注。

这很是需要考验丽维家团队的勇气和胆略。或许必要时雷布斯还应该问一下丽维家的董事会：咱能不能，就做好一个橱柜？

在家居定制的市场上，丽维家是后来者。唯有专注，才有发展的空间。

看点三：用户体验

用户体验构成所谓互联网思维的核心内容。互联网企业的发展，离不开用户体验的口碑相传。

可是，丽维家所选择的家具定制，却是一个用户体验的”高危“行业。从上门测量(有时甚至需要二次测量)到设计，到定制个性化的生产和上门安装服务，其间环节多且复杂，稍有误差，即可能产生负面用户体验。

据行业内部人士称，有的定制家具企业的产品不合格率(或是用户投诉率)高达40%以上！

如果我们把橱柜安装放在装修消费的过程中来看，用户体验不仅仅是反映在产品质量上，而且还反映在生产和安装的时间窗口上。

当丽维家有了资本的支持快速发展时，把控发展速度与用户体验之间的平衡变得十分重要。在处理“轻”运营模式与保证用户体验口碑之间的辩证关系上，更能显示丽维家团队的智慧和胆略。

家具定制是一个从生产到服务的一体化用户体验过程。其中能够通过信息系统与生产对接的柔性化生产调度系统十分重要。这是丽维家保证用户体验的基础，也是丽维家未来高速发展的基础。

在丽维家的战略品牌发布会上，好像没有听到令人振奋的宏伟发展规划。这是件好事。

丽维家打造其用户体验的基础需要时间。

从总的战略选择来看，丽维家选择了一条很是艰难的用户体验的道路，不但是O2O，而且还是个性化的O2O，而且还要在个性化定制的基础上走出规模化生产的优势来。道路不能不谓艰难。

不过从丽维家的团队来看，特别是从丽维家掌门人Polo周对定制家居的选择来看，倒是看出了这个自称为“互联网木匠”的毅力和决心。顺为基金李威说投丽维家也是看中了Polo的执着甚至”木讷“，应该不无道理。

这倒是与雷军小米的“快"字诀形成鲜明的对比。

兵无常法。

看点四：战略要冲的竞争变数

互联网时代，丽维家的家居定制赶上了两个时髦概念，一个是个性化营销，另一个是C2B定制。概念时髦，却是战略陷阱。丽维家应该注意避开。

但是，一个不为人注意的事实是，家具定制却是无意中进入了未来泛家装行业(含当前家装、建材、家具等行业)发展道路上的一个战略要冲。这就是我最近提出的家装消费的3D设计虚拟体验需求。

我们常说家居消费者需要线下实物体验。但随着3D技术，特别是3D云技术的发展，3D设计的展示越来越成熟，这也催生了家居消费者对3D设计虚拟体验的需求。说白了，就是一件家居商品在消费者家中具体体现的体验。

家具定制的兴起，与这种3D设计虚拟用户体验需求有密切的关联。

互联网对家居家装行业的影响，可能彻底改变行业的运营构架，其中设计极可能成为连接各个环节的核心战略要冲。而家具定制必须的设计功能可能成为未来泛家装电商中各家竞争的兵家必争之地。

现在家装家居行业各方势力都在朝着”全屋定制“方向努力，实际上就是这种竞争的自然趋势。

既然是在战略竞争的必争之地，要么打败对手，要么成为他人的附属。所以说，在家居定制未来的发展道路上，还充满了很多变数。

丽维家对此可能需要超前的思考。