互联网家装企业做大,做强 或将面临三大考验

随着互联网家装公司涌入家居市场，家装公司的套餐模式和内容也在随之改变。不少公司将目光放远，不再局限于价格战与硬装部分，而是在产品上多下工夫，趋向于提供环保、健康、高品质、纯定制的家装服务，并致力于为消费者提供整体家居生活解决方案。而如何定制家装套餐、如何提升线上转化为线下的转化率及如何进行精准营销则考验着每一个互联网家装公司的综合实力。

家装套餐化成一种新的主流业态

家装套餐的出现已经有十余年的历史，但是随着互联网家装公司涌入家居市场，与传统家装公司展开博弈，家装公司的套餐模式和内容也在随之改变。据统计了解，大部分家装公司仍然以中低端套餐为主，价格位于700—1000元/平方米，不过一些公司已经将目光放远，不再局限于价格战，而是在产品上多下工夫，趋向于提供环保、健康、高品质、纯定制的家装服务。

实创装饰品牌推广总监雷虹表示，实创已不再局限于硬装部分，还包括着软装配饰、家具定制等，致力于为消费者提供整体家居生活解决方案。而博洛尼北京分公司市场总监李倩告诉记者，家装套餐是一种产品模式，它简单、直接，将装修标准化，满足一部分客户的需求。对于定制需求极强、设计要求高、追求品质生活的消费者，套餐化或许难满足。不过符合特定市场群体体验需求的产品就是好的。悦装网CMO张栋表示，家装套餐化是一种新的业态，家装行业的发展不同阶段会有不同的主流产品形式，现在这个阶段单平米报价的套餐成为主流，但同质化也越来越严重，最终拼的还是综合运营能力。他认为基于标准化的个性定制，会是未来的大势所趋。

将线上转化为线下关键是靠产品和服务

近两年，家装公司在电商运营方面频频发力，以去年双十一成交额为例，实创装饰、生活家装饰、有住网、家装e站、业之峰等装饰公司纷纷进入前十。总结其原因，可以归结为消费新贵“80后”甚至“90后”的入市，他们对于互联网产品的信任度更高。但是线上平台仅仅是一个好的渠道，真正转化要在线下完成。

悦装网张栋表示，电商平台只是获客的渠道之一，家装客户的真正转化还是要到线下完成，消费者通过在电商平台上进行初步了解后，需要到店体验主材产品，落实一些设计、装修细节等。实创装饰雷虹也表示，不仅有企业官网和天猫家装的平台，还有线下体验店，都需要线上线下相结合，实现消费者所见即所得。博洛尼李倩认为，对于转化率各个家装公司的界定不一样，渠道不一样，界定的方法也不一样，有线上——到店的转化率，到店——签单、签单——满意度的转化率。如果在非常理想的状况下，线上到最后成交的转化率一般在30%左右。悦装网张栋表示，一般到电商的客户只要到店进一步地了解，基本上有签单的意愿，所以线上转化为最后成交率基本上有一半的可能。当然高的转化率离不开好的产品，互联网家装公司纷纷表示，将线上更多地转化为线下，关键还是靠产品和服务，由此形成的口碑带动效应，将为企业带来持续的增长。

“进小区”仍是最为精准的家装营销模式之一

互联网思维之下，很多服务行业被简单化、模式化、便捷化，但对家装行业而言，一些传统的营销方式仍然能够获得较为高效的转化率，比如针对不同消费者而制定的线下活动，“进小区”仍然是最为精准的家装营销模式之一，对于家装公司而言，与消费者面对面地沟通，点对点地了解不同年龄、不同区域、不同收入的客户群体差异化的需求，相对于“有枣没枣打三杆子”的电商模式和“以简为主”的套餐模式效率更高，而对于消费者尤其是中老年群体来说，“免费修马桶”远比“3D效果图”或是“VR技术”更有吸引力。

互联网家装公司的相关负责人都表示，小区营销是精准有效的一种营销方式，不仅考验品牌实力，更能让宣传更针对性。博洛尼李倩认为，小区营销的方式，不仅不会过时，更是家装企业未来需要重点挖掘的地方，因为归根到底，客户都在小区里。实创装饰雷虹也表示，就目前而言，家装公司的营销方式基本雷同，电话营销、广告宣传、线上引流、社庆促销等，不过在营销方式趋同下更考验产品实力。