团结就是力量 商场工厂经销商牵手共赢见面会

2011年，中国家具业新出了许多亟需解决的问题：面对Ashley等国外品牌的入驻，如何使本土品牌强大起来以抗“外敌”；怎样引导渠道品牌向消费品牌的成功过渡；怎么才能推动新的营销渠道的顺利扩展……与此同时，商家被指无序扩张，厂家背负乱涨价的罪名，经销商叫苦连天，直呼在夹缝中生存实在是步履维艰。那么，当前形势下，经销商、工厂、商场三方究竟应如何合力共赢？

2011年5月10日，“团结就是力量――商场、工厂、经销商牵手共赢见面会”在苏州国际博览中心多功能厅如期举行。此次见面会由苏州家具展览会主办，《华东家具》杂志、《深圳家具》报、《雅居》杂志、阳光广告协办，赵艺学商务策划机构承办，以“为买家找卖家，为卖家找买家”为宗旨。当天应邀参加见面会的有来自全国各地的近五十家家具商场，近两百家家具企业以及各地家具经销商八百人左右。见面会上，三方家具同仁齐聚一堂，针对主办方给出的“当前形势下，三方如何共赢？”这个议题，进行面对面的沟通与交流。

此次见面会特邀佛山德?家具总裁蔡卫忠先生担任会议主持。致开幕词时，蔡先生以鱼、虾、蟹拉车的故事为喻，直言当前商场、物业、经销商虽然都在努力，但并未朝一个方向努力。蔡先生还呼吁三方能利用好见面会这个有利的平台，畅所欲言，共谋发展。

简单的开场白后，是三方代表的发言。首先发言的是商场代表山东鼎石家居卖场策划总监苏萱女士。苏萱一方面阐述了当前家具卖场运营过程中遇到的一些瓶颈，另一方面随之又提出了专业的建议。她首先提出家居卖场要有自己独有的商业价值，称没有没价值的家居卖场，只有没价值的商业策划。当然，没有一个“万能”的卖场价值标准符合所有的家居卖场。所以，每个卖场都应根据自身商业价值定好位，同时对“大牌”也不能盲目追求。面对由用人不当引起的执行力不够的问题，她建议卖场任用真正懂行的人来负责卖场的运行。对于同行间的竞争，苏萱给出的建议是“先声夺人”，发挥自己的资源优势与之竞争。最后，苏萱呼吁，卖场要保持信息的畅通，多去了解国内家具工厂的状态以及本地经销商的状态。同时，要创新自己的操作模式，理性新建卖场。

随后，君诺家具总经理朱国军作为经销商代表发言。他首先指出，家具行业现在面临的一个最大瓶颈可用三个字概括：多、密、广。随着前几年房地产市场的升温，家具卖场越来越多，规模越来越大，卖场规模和面积的增长速度高达三倍。这样导致的结果就是市场人气越来越低，每个商家分到的份额也随之减少。经销商店面规模在增大，开店费用在增大，而利润却在减少。朱国军直言现在市场今非昔比，是一个非常痛苦的时期。他同时认为，卖场、经销商要根据自己的市场定位合理的选择品牌。他指出第二个瓶颈是人才的问题，随着市场的发展，对人才的要求越来越高，找到合适的人才很难。找对人，做对事就更是件难上加难的事了。家具行业发展速度太快，人才发展跟不上，缺少中坚力量。虽然困难重重，但是朱国军坚信：只要有一线希望，必须付出百倍努力。三方只要共同努力，把店面搞好，把服务做好，把顾客服务好，明天一定会更加美好。

接着，斯可馨董事长胡卫东作为厂商代表发言。他首先指出，中国民营企业发展迅速，为国家做出了重要贡献。接下来他首先以苏州家具企业为例，指出了当前家具企业普遍存在的问题，即产业结构低，企业规模小，人才流失严重，苏州家具企业品牌杂，产品档次乱，质量技术五花八门，企业规模小，产业不规范，企业文化缺失，人才管理不重视，行业交流与合作浮于表面。胡卫东预测了未来十年家具行业发展的新趋势：产业高标化，产品低碳化，逐渐向低碳、清洁转变；企业规模化，治理结构规范化，行业合作共赢化，社会责任感内化为企业价值观。他还指出当前行业内没有任何一个企业占据很大的份额，也没有任何企业能对家具行业造成很大的影响，现在的家具品牌充其量是行业的品牌，要形成消费品牌还有将近十年的路要走。胡卫东还从经销商的角度讲述当前经销商面临的三重压力：卖场数量飙升，租金猛涨；一些大牌开始自己开独立店，与经销商争夺市场；消费者越来越挑剔、导购人员越来越难留。面对当前参差不齐的经销商群体，他认为经销商应转变经营模式，帮助企业建立品牌，早日改变岌岌可危的生存状态。

红星美凯龙中翔商场总经理仇刚先生也作为嘉宾发言，感谢苏州家具展览会组委会的同时也为同行们打气，呼吁大家团结起来，各自做好自己的工作，树立好自己的品牌。

随后就是各方自由交流时间。商场、工厂、经销商身上都贴有主办方准备的代表自己角色的标签，各方在交流会现场自行走动，自由沟通，各取所需，取得了很好的效果。记者现场采访了阿瓦希诺古典家具华东运营总监谢建华先生，该品牌已入驻上海月星家居和苏州第六空间。他表示，品牌选择入驻商场，由品牌定位和商场定位等因素决定。他还表示看好苏州家具市场，红星美凯龙在苏州有三个分布点，可以看出这个城市的消费潜力。另外，他表示房产政策出台更多的是打击投资，还可以刺激真正的刚需购买力，家具市场发展受房产影响不大。

下午，进入此次见面会非常重要的一个环节――分组讨论。与会者们自由分成了十四组，每一组都兼有商场、工厂、经销商的代表，有的组还有媒体代表参与进去。各组就“当前形势下，三方如何合力共赢？”这个议题进行了长达一个小时的深入讨论。各方代表各抒己见，或提出自己遇到的问题，或向组员分享自己的一些建议，或给出了自己对家具行业的一些思考。一小时后，各组派代表上台进行总结分享。斯可馨的分享者认为，知识产权问题是当前家具行业面临的一个很大问题，还指出要大力扶持经销商而非杀鸡取卵。来自顺德家具商场的分享者认为卖场不应为招商而招商，要考虑经销商的具体实力、理念；同时，应加强对营业员的培训。除此之外，很多商场、厂家的分享者还真诚的说道：“是经销商为我们打下的天下，要善待经销商。”分享现场气氛热烈，每一个人都被“团结就是力量”的氛围深深感染着。

晚上的酒会将此次见面会推向了高潮。苏州家具展览会创办人赵艺学先生引领众人大声喊出“为我们今天在这里有幸相逢而感动，为我们明天的精诚合作而喝彩，为我们未来的实现共赢而干杯”。至此，整个见面会的安排全部结束，“团结就是力量――2011商场、工厂、经销商共赢见面会”顺利落下帷幕。