柏森陈安南：做消费者品牌，务实接地气

前言：2015年的中国家居产业经历了重大的变革和冲击，这里既有狂飙突进者，又有搅局者的横空出世，也有过气英雄的迟暮。迈进2016年，在市场深度调整、品牌格局重构、互联网化创新加速的大背景下，以及3月份的深圳国际家具展前夕，新浪家居联合深圳家具行业协会，将以新闻的视角，客观的态度把脉2016年家具行业发展的趋势和轨迹。

2005年，黄志辉、陈安南、林富源“三剑客”在深圳创立了柏森家具，十年之间，柏森由一个名不见经传的企业一跃发展成为中国实木家具的代表性品牌，并以中国现代实木家具风格的开创者闻名于家具江湖。十年磨砺，柏森在家具业站稳脚跟；但在业界，十年并不算长，是什么原因使得柏森能够在家具行业迅速走红，并在实木领域取得领先地位？

柏森家具总裁陈安南坦言，柏森的实木之道在行业里已不是秘密。但回首过去，柏森确实掌握了“三大武器”。

柏森“三大武器”

1、避开锋芒，寻找差异

2005年，当时南方的家具市场是板式家具的天下，业界已经有了红苹果、皇朝等强者，陈安南认为板式家具已经是红海，如果跟随他们，难以出头。如何避开锋芒，寻找真空地带？他发现实木领域的空白。那时候实木家具是北方企业的天下，南方做实木做的强的企业甚少，因此，柏森开始在深圳探索实木领域。

2、敏锐嗅觉，因地制宜

虽然选择了在南方做实木家具，但不效仿北方实木领域的强者。通过对当时市场的研究发现，北方实木家具多给人以严肃、稳重、中规中矩的印象，风格过于传统，年代感沉重，受众群多半为5060后，这种厚重感的实木家具在南方市场不太受欢迎。考虑到未来消费群体越来越年轻，以深圳为主的南方市场受外来文化的影响比较深，消费群体眼界较广，对新事物的接受程度较高，而现代简约风是当下国际化的潮流趋势，因此柏森将实木家具的设计风格定位于现代简约，产品设计充分考虑了区域受众的审美。得益于对产品设计风格的准确把握，当柏森的第一个“乌金木”系列推向市场时便得到了不错的反响，而后继续在坚持现代简约风的基础上，将产品延伸、细化。

柏森创始人兼首席设计师林富源总结过柏森家具的独到之处：在实木家具的厚重与大气之中，彰显出现代都市所独有的休闲舒适的浪漫情怀。设计特别注重整体感，用设计把木材的特点与美学有机的结合在一起，在发挥物尽其用的基础上，赋予家具以艺术内涵，从而实现了家具的美学增值。

3、重视服务，强调体验

早期的终端门店不够重视产品与整体空间的融合搭配，产品包装过于简单，门店的展示效果不尽人意。当大多数企业都在埋头做好产品不注重消费体验的时候，柏森就已经意识到了这个问题，投入了不小的人力物力财力在门店的装饰，产品的摆放上，使家具能与空间有机融合，重视终端门店的维护，并对经销商的售后服务做出了一系列的扶持。家具本身就是重体验重审美重服务的低频消费，这种做法让柏森更先于市场一步。

柏森董事执行总裁陈安南（右）、新浪家居刘曼琳（左）

竞争恶化，服务增值

陈安南表示，柏森的三大武器在行业已是公开的秘密，如今不少同行也借鉴了柏森的方法。在他看来，原来是长处的地方现在不一定是长处，而目前还是长处的地方距离也是在缩小。

关于危机感，企业处于不同阶段时感觉不同，有的没赚到钱是危机，有的赚了钱也有危机。而柏森的危机感来自于哪？陈安南认为，以前比别人领先的东西，别人都在穷追不舍，当下市场产品同质化、差异化减小、产能过剩，产品的竞争优势越来越小，利润空间也被压缩。

在这种情况下，企业需正视环境，调整心态，制造业是实实在在的，本质终归是产品，在好产品的基础上，企业才能长足发展。其次，他认为在利润下滑时企业应反其道而行之，更加注重对服务的完善:“我一直坚持企业在生产好产品以外，要结合市场的新动向，研究当下消费群体的变化，消费理念的变化，加以提供好的服务。好比你买个一万块的表会有售后服务，一百块的会有吗？服务是增强产品价值的有力武器。”

务实为先，回归理性

3月深圳国际家具展，柏森即将推出现代红木系列――“传承”。结合明式家具古雅清秀的造型，绝妙精彩的手工技艺，创造当代东方人文新风貌，将中国传统文化融入现代生活。

对于展会的产品推广，陈安南说：“以前展会上有的举牌跳舞，有的游行喊口号，大搞噱头，很多宣传停留在表面，华而不实，在整体形势好，开店就能卖货的野蛮生长阶段是有一定效果，但现在市场不景气，大家逐渐理性，回归本质，经销商也越来越精明，营销活动要有内涵，好产品好服务才是生存之道，有的东西偶尔得逞也是昙花一现。我坚持虚的东西一定要少，得做实实在在的事。”