如何应对家具店面中合适我就买的客户

问题是：客户进店就说，你不用给我介绍，这车最低价多少钱吧，合适我就买，你怎么应对？

我相信这个问题，大家基本上都遇到过，而且大多数销售顾问被客户这么追问的时候，都会不知道怎么去应对，可以说，这是一个让所有销售顾问都很痛苦的问题。

要解决这个问题，首先我们要分析下：客户为什么这么说？什么情况下他会这么说？

第一种情况：客户有备而来

这种情况很多，客户大多数是有备而来，这个有备而来也分几种可能：

可能一：客户可能在网上查询过这款产品，详细的看过网上对这款产品的介绍，对产品的优缺点很了解。

可能二：客户从同城的另外一家店过来，在另外一家店接受了详细的介绍，对产品的特点，优缺点都有了一定的了解，但惟独不满意的就是价格，过来就是为了看这边是多少钱。

可能三：客户的亲朋好友买的就是这款产品，客户已经详细的咨询过他的朋友是花多少钱买的，他朋友肯定会告诉他，如果客户现在买，应该还会比他那台更便宜，客户自己也如此认为。

可能四：客户是完全按照预算买家居建材的类型，他就这么多钱，也不考虑太多其他因素，有家居建材用就行，所买的东西必须在他的财务控制范围内。

第二种情况：客户心虚没底，防备心理强

这种情况其实也经常存在，所有的人在不同情景下扮演着不同的角色，你今天是销售顾问，明天就是消费者，这很正常，因为谁都有消费需求，所以，你觉得你的销售技巧很牛逼，其实消费者的购买技巧也不差。

客户他可能没看过这个产品，只是对这个类型的产品有购买倾向，但是他很怕被销售顾问洗脑，所以他上来就直接问，这家居多少钱，你不用给我介绍，你就告诉我多少钱就行了！他这么说其实就是怕在销售顾问介绍中，自己被引导，被洗脑，所以他极力躲避和防备。

第三种情况：客户不发问，客户朋友发问

这种情况也很常见，一般出现在二次来店看产品的时候，客户找了个懂产品的朋友来，其实未必真懂，在进店后，客户一般都不说多少话，客户那个懂家居的朋友就开始发问了，直接上来就说，你这家居多少钱能卖，给我个最低价，能买我就买，不能卖我去另外一家看。

这个懂家居的朋友这么说无非就是两个心理特征：1、朋友把我找来了，我好歹要发挥点作用，不发挥作用体现不出我的水平。2、以懂行的人自居，上来这么一问，彰显下自己够专业，会买东西。

那以上三种情况我介绍完了，TOP品牌联盟现在告诉大家怎么应对，应对的口诀借用《倚天屠龙记》中的九阳神功口诀来告诉大家："他强由他强,清风拂山冈;他横任他横,明月照大江！

具体操作步骤如下

1、云淡风轻，神情自若

我们很多销售顾问在价格谈判上失败的原因，不是能力不行，而是太急切了，你总是迫不及待的想成交，恨不得客户进来后什么也不说，直接按照你的价格把车买走才好呢，你越是这样，你的价格谈判过程就越艰难，因为客户感受到了你很想做成这笔生意，他肯定要借机狮子开口。包括客户问价格也是如此，面对这种客户，你一定不能把你的急切心态暴露给对方，自己要很淡定，这点我特别强调。

2、先邀请客户坐下来

"您好，先生，看来你真的很喜欢我们这款产品，价格肯定让你满意，来，先到这边坐坐！"

无论客户处于什么状态和情况，都建议首先邀请客户坐下来，因为人一旦坐下来，谨慎和防备的心理就会松懈，当然这个邀请坐下来也是有学问的。有两不准：不准坐在离门口特别近的位置；不准邀请客户坐在比较硬的凳子上，最好能坐在松软的沙发上。说白了就是想让他放松下来。

3、转移注意力

大家基本上都吵过架，或者和别人争论过，你观察下争论或者吵架的双方，都是面红耳赤，气喘脖子粗，眼睛相互直视，大家都抓住自己的观点不放。其实谈判和吵架一样。

客户进来就问价格，证明他的防备心很强，他目前的思维全部在如何让你说出他想要的价格这个点上，他脑海里集中想的就是这个事，所以你要转移注意力，如果有宝宝的伙伴们就更理解我说的意思了，宝宝哭的时候，你在他不远处摇晃个铃铛，他听到声音立即不哭了，有木有这种情况？，客户就是小宝宝，他现在哭呢，你要转移他的注意力，怎么转移？

动作一：递单页："您看下，这是咱们最新的产品图册，您看看。"

动作二：倒杯茶：客户，您先坐下，我去给您泡杯茶。倒茶回来：客户，这茶挺香的吧，听说是铁观音，我也不是很懂，你感觉这茶怎么样 ？

动作三：介绍新品：先不提客户要的产品，告诉客户，公司有新货到店了。

请注意，列举的这三个动作，都是抛砖引玉，激发大家思考，大家可以自己想想，用什么办法先转移客户的注意力。另外，如果是结伴而来的客户，大家还要问清谁是购买者，谁是过来当参谋的，对于参谋，我们要想方设法的进行赞美。

4、需求分析

这一步，又回到了常规的销售环节上来了，当你成功的转移了客户的注意力，你就要进行需求分析了，需求分析首先要做的是分析客户是上面我说的三种情况中的哪一种。

对于第一种情况，直接报中间价位，什么是中间价位呢？中间价位就是比正常报价的价格要低，但是你还留有降价的空间。报中间价就是为了后面你做价格谈判的时候有讨价还价的空间。

对于第二、三种情况，直接正常报价，因为此两类情况的核心点不在价格上，第二个是防备心强，怕上当。第三个是客户的朋友要彰显自己的能力，第二种你在介绍过程中让客户卸下防备心，第三种，你要多赞美客户的朋友。然后再进入价格谈判。