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2016-07-19 编辑:冰丽 来源:中国家具网 浏览数:1191
高大上的家具该怎样成交呢
购买高端家居建材的客户不差钱,他们要的是一种感觉,一种品位独特并且透着高雅的感觉。
那么跟这样的顾客该如何让沟通呢?什么样的话题才能够引起客户的兴趣?跟有钱人就要谈点文化!有钱是有钱,可未必都有品。女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人,男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女,那这个家居建材的顾问就要博学多识,广记见闻,简单的就是有一定要与顾客的需求品位一致!
【跟富人聊点什么?】
高端家居建材营销,不要喋喋不休谈家居,富人不缺钱,何况好家居看得见,忽悠行不通,无须多费口舌。
要知道中国的富人只关心三个话题(当然所有人都关心):
1.如何保持财富持续增长?
2.如何保持自己和家人身体健康?
3.如何教育好下一代?
营销要对症下药,投其所好。
【渠道管理须精细】
销售高端家居建材,大量盲目投广告做活动,无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。
一定要想清楚:
真正的客户在哪里?
如何精准有效传递信息?
如何邀约其到现场?
客户成交最大的障碍是什么?
价格,产品,如何拟定针对性的说辞?
如何坚定客户购买信心,如何促成交?
【跟文化人谈钱】
高端家居建材营销,经常要搞很多跨界活动,比如风水的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等,需要请专家名人来演讲出席。请这些"文化人"目的,是为了跟客户"谈文化谈生活",跟他们则需要认真谈钱,才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销,是高端家居建材营销的关键。
【口碑好,才是真的好】
越高端的高端家居建材,客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好,才是真的好!
因此必须:
1.做好产品。
2.做好现场展示和服务。
3.广告要树立良好形象。
4.与其花钱做广告,不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户!
【富人的分类】
富人分三种:
富--看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗?就是这种,穷得只剩下钱的,多是暴发户。
贵--跟风追名牌但不懂名牌,伪装优雅有品位,但言行内涵不足,虚荣心强却肤浅。
雅--低调含蓄有气质,举手投足优雅,谈吐有礼知识广博,懂名牌而不张扬,真正富人。
【面子是很重要的】
为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多?那是为了迎合国人的面子问题!刚富不久的国人,好面子是最大心理特征。"富贵不还乡,如锦衣夜行"。
所以高端家居建材要给足客户面子:
卖场装修一定要好,员工形象要好。
现场服务要尊贵。
要赞美客户的眼光和品位。
告诉他哪些有钱人都卖了我们产品!
【家居顾问状态最关键】
高端家居建材通过广告竖形象,圈层跨界活动促来人,但这都不是关键。最关键是家居建材顾问的能力和状态,尤其是在逆市营销下,对于高价格的信心和说辞!有高人曾与高端家居建材门店所有的家居顾问一一过堂交流,发现对于售价,家居顾问自己都没信心,何谈教育客户?临门一脚不行,再花哨的脚法也是白搭!
【营销的三个高度】
知名度要高--要引起关注和议论。
美誉度要好--产品和服务吸引人,稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。
圈层而售--高端家具永远是少数富人拥有的。买不起的人越多,买得起的人越有面子!卖的就是纯粹!
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