A家家居：做成品家具领域的定制黑马

在成品家具（或称活动家具）领域普遍有一个观念，认为成品家具才是消费者装修的销售主体，因为成品家具在家居空间占了很大一部分。

A家家居定制总经理张磊接受采访

A家家居定制总经理张磊认为，这是传统的产品思维。不管是成品家具企业还是成品经销商，都要首先在思维上进行转型。消费者在房子交付以后，首先会找装修公司，而精装房首先会找到定制企业做效果图。实际上，设计方案成为主导装修的首要因素，当设计方案、效果图把空间的风格、色彩搭配等定下来以后，消费者再来找配套成品家具，传统家具的主动权已经丧失了，甚至成了定制企业的配套产品。从近几年的趋势可以看出，当定制企业、设计机构等成为销售主体，传统成品家具的份额正在被蚕食，如电视柜、酒柜等等，而衣柜、橱柜就更不用说了。那么，成品家具是否意味着只能坐以待毙？并非如此！未来 家具行业万众归一张磊表示，家具行业虽然现在分成品家具和定制家具，但大家的发展方向都是一致的，未来一定是往大家居、全案方向发展，未来的行业就两个字：家具！为什么会有这样的变化呢？因为在消费者心目中，家具就是应该由定制和成品构成的。目前，家居行业在持续发展，除了定制家具企业正在融合成品家具，很多做成品家具的企业和经销商都在往定制发力，其实也在融合定制，家居市场的大融合是大势所趋。张磊认为，虽然不是每个成品企业，都能把定制做好，甚至有些企业不敢触碰定制，但成品家具转型定制也有着传统定制企业不具备的优势。比如传统定制领域的头部品牌大多在往大家居方向发展，但他们也有自己的弱势：配套的成品家具都是代工，品质、交期、价格、售后服务成为他们的痛点。而且，这些产品的匹配性也是存在不足的，因为定制企业不可能大量囤货，代工厂家的产品数量、丰富度，以及风格的划分也制约了定制企业大家居的发展。而作为成品家具企业，A家家居决心在成品领域发挥好自己的优势，打造成品企业领域当中定制做得最强的企业，完成全屋定制和整装的转型。“虽然成品家具转型过程可能要经历一些坎坷，但如果解决好成品与定制融合的问题，未来将会有更广阔的发展机会和空间！”作为曾在定制家居领域从业十多年的张磊，正是看准了A家家居巨大的发展潜力，加入到A家家居团队当中。

换一条赛道 发力全屋定制在成品家具领域，A家家居虽然是老品牌，但从外销转内销的过程并不是太久，不过短短几年时间，A家迅速全国布局，成为行业知名品牌。随着市场的发展和变化，2019年，A家家居顺应行业趋势进行战略转型，进军全屋定制，向大家居方向发展。而在对定制家居进行品牌定位时，A家家居就在思考可以在哪个板块撬动市场。张磊表示，目前，一些传统定制企业已经成为行业的庞然巨物，如果要瓜分他们的份额很难，对于从成品家具领域转型的企业来说，只有另辟蹊径。为此，A家家居选择了差异化赛道：首先，通过产品的差异化和更多的风格匹配来撬动市场。作为有着成品家具基因的企业，在做全屋定制时，有一个很重要的点，就是能够让定制产品与成品家具产品统一风格。张磊表示，这些正好是A家家居的强项。所以A家做品牌定位的时候，首先尽可能将成品和定制产品形成风格上的统一，从颜值和装修效果来拉动销量。第二，在成品家具方面发力。每个企业有自己的基因，基因决定了运作方式。传统定制企业打造的定制体系和成品企业打造的定制体系应该有一定的差异，所以在大家居的赛道上，A家家居首先的工作重心是先在定制领域站稳脚跟，重点发力成品家具转型定制这个赛道。目前A家家居有9大板木家具系列、10大软体系列，给了全屋定制很好的产品组合。A家家居找出最畅销的六大系列板木家具，和A家定制家具的颜色能够做到一模一样。在产品的一体化、协调性、颜值、品味等方面都能够通过产品的统一来实现，让客户有一个完整的家居氛围。A家模式 “软体+定制”全案设计张磊说，虽然有很多经销商都有意愿转型定制，但他们必须要改变现在的思维模式和营销模式。传统的成品家具是被动型的销售模式，处于整个装修链条的后端，装修完成得差不多才会到市场选家具，但定制板块在装修链条的前端，特别现在注重全案设计。消费者拿到房后第一时间想找个定制企业，做个全屋定制效果图，通过这个效果图来找装修公司装修，从根本上来说，定制家具在消费链条前端，是主动营销的模式。为此，A家家居通过大力宣导公司的政策导向，出台强大的扶持政策，引导成品经销商的转型，通过“设计驱动、全屋推动、套房赋能、全屋整案”的战略方向，带动全屋定制发展。在经营策略上，A家家居打造了“软体+定制”的模式，发掘自身的产品优势和全案设计优势。为了让定制家居能够真正落地，A家家居主推拎包入住以及互联网家装企业的合作，比如碧桂园、恒大、万科、旭辉、美的置业等房企以及金螳螂等互联网家装企业，并且注重了解到客户装修的痛点，抓住客户需求提供家居设计解决方案。除了在营销渠道推广设计软件的应用，A家全屋定制还保证所有的全案设计产品都是“A家化”，整合了A家所有的软体、板木、定制产品，确保能够为消费者一站式服务。同时，A家家居配备了专业的定制营销、生产、客服团队，团队骨干成员都有七年以上的定制家居专业经验。同时，A家家居还建立了专门针对定制家居的设计培训体系、安装培训体系、管理培训体系，确保设计方案能够真正落地。张磊认为，成品家具企业和传统经销商转型，一定需要增加设计、安装服务能力，一定需要品牌来赋能，这个过程任重道远，但是A家家居目前内外销年产值达到40多亿，企业规模大，打造定制家居有一个很好的经销商和消费者群体基础，做好全屋定制有一个很好的基础牌面。“未来要将定制这副牌打好，与我们的产品定位、营销策划，包括培训、方案的落地、团队打造、渠道的建设都有很大的关系，尤其要引导经销商在接受定制、认知定制、学会设计的基础上，对渠道模式进行调整！”2021年 A家的定制元年A家家居将今年作为定制元年。张磊表示，依托A家家居庞大的产品体系，A家全屋定制能够避免代工产品可能出现的产品品质、交期、环保等问题，产品能够实现统一交付。同时A家有自己的供应链体系，具有集采优势，能够保证价格的最低化。所以，即将于8月18-21日举行的2021东莞国际设计周暨高端定制设计选材展，A家家居将推出13999元/22平米定制套餐，打破了之前19800元/22个平米定制套餐的定制标杆套餐价格。据介绍，虽然定制家居目前在A家家居的业务比例不算很大，但A家因为有定制加软体的优势、成品的优势，加之对经销商的帮扶，今年3月名家具展之后，A家全屋定制达到每月20%的增长率，已经成功招商加盟了160多家经销商，加盟A家家居定制体系的，既有纯定制专卖店，也有A家家居成品体系的经销商和其他成品品牌经销商。今年8月的东莞国际设计周，A家定制将推出新款板材、门板、背板材料，并且市场上流行的轻奢、极简等家居风格，推出多品类、多风格的高颜值、高品位、高性价比全屋定制产品。张磊表示，A家家居今年计划完成定制家居开店数量突破200家，并且近两三年能够保持每年30-40%增长，快速完成企业转型。接下来，A家家居将逐步打造更加强大的生产、营销、服务团队和经销商团队，并且利用将定制融入成品家具的销售体系当中，让经销商逐渐适应定制体系。